Considerazioni generali: il mercato cinese offre attualmente spazi e potenzialita’ per l’export di aziende italiane nel settore food & beverage, primariamente per la diffidenza del consumatore verso la qualita’ dei prodotti nazionali, in secondo luogo grazie ai vantaggi nell’importazione in Cina dovuti a un basso cambio Euro/RMB in favore di quest’ultimo.
Con tutto cio’, rimane fondamentale poter individuare i prodotti di maggior richiamo e potenzialita’ per il mercato e soprattutto il giusto partner commerciale per la Cina, in grado di valorizzarli e collocarli nel modo piu’ proficuo, sia in ambito HO.RE.CA che Grande Distribuzione.
Mandarina Servizi con la sua sede a Shanghai e’ in grado di offrire un servizio continuo ed efficace per il tuo export in Cina di prodotti alimentari, allestendo la presentazione dei prodotti assieme al contatto con operatori del settore e sviluppo delle vendite nel mercato cinese.
Il team italiano e cinese garantisce la migliore comunicazione tra le due parti, che significa efficienza ed efficacia negli obiettivi preposti, generalmente seguendo due linee, 1) ricerca di clienti nel mercato cinese del food & beverage, e 2) consolidamento mercato esistente:
1) Ricerca nuovi clienti con proposta prodotti
Per chi non ha ancora una presenza in Cina e non e’ mai entrato nel mercato con i propri prodotti (o solo sporadicamente), l’obiettivo principale e’ quello di dare risultati in breve tempo e con la massima efficacia, evitando tempi morti e stagnazioni e soprattutto aggravi dei costi.
Le linee di lavoro proposte sono come segue:
- Registrazione marchio e nome prodotti prima ancora di entrare nel mercato. Evitare di trovare il proprio marchio registrato da altri, impedendo ai partner di impegnarsi negli acquisti.
- Contatto con potenziali importatori/distributori in varie zone della Cina e primo invio di prezzi e materiale di prodotti (anche provenienti da nostri contatti gia’ sviluppati nel settore food&beverage).
- Invio di campionature una volta acquisito un interesse di base dal cliente.
- Seguito proposte commerciali al cliente per finalizzare acquisto.
- Previo accordo con i singoli clienti italiani, anche visita di persona a nuovi clienti cinesi.
- Partecipazione del nostro staff in qualita’ di visitatori a fiere in Cina ritenute interessanti per il settore alimentare allo scopo di ricercare nuovi contatti.
- Cura e allestimento nella partecipazione a una fiera come espositori diretti, Shanghai o altre citta’ della Cina anche in base alle nostre indicazioni.
- Ricerca di partnership per una forma di partecipazione piu’ leggera alle fiere, ad esempio con stand in condivisione o a supporto con un importatore.
- Sviluppo vendite online, una volta che i prodotti saranno disponibili sul mercato e in collaborazione con gli importatori.
- Seguito alle operazioni dell’importatore, verifica sul posizionamento dei prodotti e prezzi, follow-up vendite e analisi risultati, azioni correttive da intraprendere.
- Studio sulla concorrenza e prezzi.
Costruzione dell’immagine sul mercato cinese
Molto spesso la mancanza di risultati nelle vendite in Cina e’ causata dalla mancanza di un anello di congiunzione tra il venditore italiano e il cliente cinese (importatore e distributore), affidando per intero le aspettative sul secondo. Anche le difficolta’ di comunicazione e la differenza di fuso orario di 6-7 ore che limita la finestra di operativita’ contribuiscono a rendere difficoltosa l’impresa.
Mandarina Servizi Shanghai copre questo gap mantenendo in vece del cliente italiano un rapporto diretto e di continuo scambio con l’operatore cinese, comunicando risultati e analizzandone i comportamenti direttamente sul mercato, oltre che con una comunicazione diretta in lingua cinese.
Avere una rappresentanza italiana in Cina agevola le comunicazioni e da’ idea di un maggiore impegno dell’azienda italiana nel mercato, dando una marcia in piu’ rispetto ad altre realta’ che agiscono in completa autonomia.
Per raggiungere gli obiettivi di vendita in Cina per i prodotti italiani e’ necessario considerare anche una certa promozione degli stessi presso i consumatori. Non sempre gli importatori si occupano di questo secondo le aspettative, il risultato e’ spesso un mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita. E’ compito di Mandarina Servizi cercare e attivare collaborazioni su base stabile e continuativa con i clienti cinesi per mettere maggiormente in mostra i prodotti.
Scartate promozioni pubblicitarie su larga scala per via dei costi, si possono tuttavia attuare diverse operazioni con spese piu’ contenute e in collaborazione con gli importatori:
- Cercare collaborazioni con organizzazioni e aziende anche italiane gia’ presenti in Cina che fanno attivita’ o eventi regolari al pubblico.
- Per il grossista e nuovi clienti, presentazione dei prodotti in cinese
- Secondariamente, allestimento di un sito interamente in cinese con hosting in Cina per presentare piu’ velocemente ed efficacemente i prodotti ai clienti ma anche ai consumatori.
- Presenza nei social media cinesi (Weibo, Wechat soprattutto) con presentazioni “soft” di prodotti e segnalazine punti vendita o promozioni.
- Assieme ai punti vendita o agli importatori, organizzazione di promozioni-assaggio periodiche.
2) Consolidamento clienti gia’ esistenti
Per aziende italiane gia’ presenti in Cina coi loro prodotti, attraverso indicazioni iniziali e informazioni provenienti dal cliente specifico, Mandarina mantiene un contatto costante con i clienti gia’ acquisiti proponendo nuovi ordini anche di nuovi articoli.
Tutti i servizi al clienti cinesi e le attivita’ di Mandarina sono svolte in lingua cinese prevalentemente, in italiano o inglese quando la situazione diversa lo richieda:
- Monitoraggio delle vendite per ogni cliente e feedback
- Verifica posizionamento prodotti nei punti vendita a Shanghai
- Aggiornamento sulla presenza di concorrenti (posizione, prezzi, market feedback)
- Follow-up nei nuovi ordini dei clienti e contatto periodico coi clienti per promuovere nuovi acquisti
- Supervisione in processo di importazione
- Inviti, omaggi, incontri relazionali (ad es. cene) con buyer dei clienti per il mantenimento di buone relazioni
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